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洗護銷售額漲20% 浙江門店為吸客用了啥“狠招”?

http://www.7541102.live/ 2020/1/2 8:39:14 閱讀數:795

“我給自己定下了目標,明年洗護品類的銷售額要漲20%!闭憬纴雒缞J創始人姜妹英對2020年的業績增長方向有著明確的目標。

在客源流失大環境下,做好洗護品類,似乎成為很多門店的選擇。

客源流失,化妝品店生意不好做

這兩年化妝品店的生意并不好做。這是很多門店的心聲,主要原因在于客流減少。

在經濟下行的大前提下,CS門店面對的挑戰依舊嚴峻!罢憬〈嬖诖罅科髽I外遷、企業關停的現象,外地消費者在減少!苯糜㈤T店的重點客群鎖定為本地消費者。而在浙江湖州開了7家門店的皙美妝園,也在面對大環境帶來的客流減少問題,創始人張亞宏感受到,店里當前對吸客、穩客的急切需求。

對于門店而言,好的吸客、穩客品類,非洗護品類莫屬。然而,想做好這個品類并不容易。

走量不掙錢的洗護品類利潤率并不高,因此,洗護品類在大多數門店中并不是主力品類。在美侖美奐系統內,洗護品類銷售額占比在5-6%;而皙美妝園系統里,洗護品類的銷售額占比也僅為10%。

另一方面,在CS渠道,不知名的品牌賣不出去,甚至連產品質量都難以保證,而知名品牌利潤率不及雜牌,且存在非單一渠道銷售,線上對線下“割韭菜”的現象。

洗護品類選品難,成為當前許多CS門店贏回客流的“攔路虎”。

把洗護品類打造為攻堅利器

洗護難做,卻又不得不做好,美侖美奐和皙美妝園在洗護品類的選品上有了更高、更精準的要求。

張亞宏首先把目光放在了大品牌上:“需要有值得信賴的背書,主要是要選擇大公司里品質有保障的產品!倍糜t在這個基礎上加了一條——“有價格保護”。

大公司的產品在質量和曝光度上都有保證,自然動銷更順暢,能夠大大降低銷售成本,同時還能大大提升客戶對門店的粘性。要有品牌力、產品力,價格也要穩定,兩個門店系統都將目光瞄向今年剛剛進入市場的飄柔新品飄柔R“法式小香瓶”。

“我們不擔心價格亂價,也不擔心品質問題,而且飄柔R‘法式小香瓶’利潤很不錯,不輸店里的盈利品!睂殱嵪迪醋o品牌一直都在姜妹英的選品“放心清單”里。而重要的是,消費者愿意買單,因為來店里的消費者常常被飄柔R“法式小香瓶”引入一個“始于顏值,陷于功效,忠于品牌”的“局”里。

“產品外觀顏值很高,會引起進店消費者的注意。消費者經常在逛店的時候會停下來看飄柔R‘法式小香瓶’!痹诿纴雒缞J和皙美妝園兩個門店里,飄柔R“法式小香瓶”都被陳列在重點位置,因為它確實能夠用顏值為門店引來客流。對于皙美妝園而言,定位高端的飄柔R“法式小香瓶”直接填補了當地的市場空白區間。

在主動吸睛的同時,飄柔R“法式小香瓶”在消費者中口碑也很不錯,“對于已銷售出去的飄柔R‘法式小香瓶’,顧客的反饋還是很好的,例如很喜歡飄柔R‘法式小香瓶’的香味,使用之后頭發很順滑,這樣的反饋比較多。不少受訪的店長和店員也表示:“自己也是飄柔R‘法式小香瓶’的忠實用戶,洗完頭發之后香味很持久!

在姜妹英看來,連員工自己都搶著用的產品和品牌,必然可以引來回頭客,“當前消費者家里會有幾個不同品牌的洗護產品,今天用這個品牌,明天更換一個,已形成了一種普遍的現象。但我希望洗護品類能夠像護膚品一樣,能有回頭客,某一個品牌真的好,消費者就專注用這個品牌!

好產品能帶來回頭客,在皙美妝園也得到了證實。

張亞宏欣喜地看到,飄柔R“法式小香瓶”的顏值及香型都頗受消費者歡迎,尤其是年輕人很喜歡飄柔R“法式小香瓶”,飄柔R“法式小香瓶”帶來了很多回頭客和轉介紹客戶。目前,在皙美妝園里,飄柔R“法式小香瓶”已經成為了顧客回流的重要驅動力,皙美妝園門店洗護品類里,飄柔R“法式小香瓶”的占比已經提升至40%。

選名品,價格穩定,能夠贏回客流,已然成為浙江市場里這兩家主力門店的選品標準,而今年上市不久的飄柔R“法式小香瓶”無疑用成績證明了兩家門店策略的正確性。

寶潔的重視,讓CS門店選擇飄柔R“法式小香瓶”

之所以飄柔R“法式小香瓶”能夠和門店、消費者達成如此高的契合度,寶潔洗護在背后做足了功夫。

強大的產品力是吸引消費者、穩定客流的基本功課。首先在產品上,R系類就“下足了料”。

外觀設計采用霧面、撞色等元素,內料采用高檔植物油脂,并采用的是日籍留法調香師用近8年時間調配出的香味,產品實實在在能夠留香超過48小時,還和香水一樣分前調、中調、后調。這也是為什么,消費者能夠被產品種草、圈粉,飄柔R“法式小香瓶”迅速成為門店里的吸客利器。

在渠道支持上,寶潔洗護也誠意十足,讓門店甘愿“接招”。

二維碼貨源可追溯,讓CS門店能夠放開手做飄柔R“法式小香瓶”,沒有后顧之憂。在產品力足夠扎實的同時,品牌給到的培訓、銷售支持也十分有力。

“品牌方的培訓讓我印象十分深刻,潤發4.8秒就能完全沖洗干凈,但是留香可以達到48小時。這樣的對比數據,使得員工能直觀簡便地告訴顧客,并打動顧客購買!

飄柔R“法式小香瓶”的培訓也讓張亞宏明確感受到,品牌方特別在意終端以及消費者的感受,“后腦勺頭發比較多,洗頭發打泡沫要先從后腦勺開始;護發素不能接觸頭皮,這些對消費者有實際效用的知識,其實都對銷售有很大幫助!

當然,飄柔R“法式小香瓶”的出現,并不僅僅是為了解決門店當前的吸客需求,在許多行業人士的眼中,飄柔R“法式小香瓶”背后是洗護品牌在CS渠道的“正確打開方式”。

首先,寶潔有意解決洗護品類利潤率不高的問題,此次推出的飄柔R“法式小香瓶”能夠為門店創造十分可觀的利潤。

姜妹英坦言:“在接手飄柔R‘法式小香瓶’之后,我們選擇洗護品牌的標準也產生了改變。我們發現,飄柔R‘法式小香瓶’的身份比較特殊,它既是名品,又是利潤品!闭蛉绱,姜妹英才有了將洗護品類銷售額提升20%的信心。

另一方面,未來飄柔R“法式小香瓶”將推出更多的洗護產品,打造完整的洗護產品序列,為消費者創造更全面洗護體驗的同時,也在為這個品類和市場創造更多價值空間。

而根本的是,作為全球大的日化企業,寶潔集合頂尖的技術和原料,為CS渠道打造了這樣一款專屬的拳頭產品,在當前大環境下,無論是對CS渠道還是洗護品類的發展,都能起到關鍵性的推動作用。

“寶潔對CS渠道很重視,這也是我們選擇飄柔R‘法式小香瓶’的一個原因!

來源:品觀網

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標簽: 洗護 寶潔 飄柔R

信息分類:化妝品代理編輯:關曉芳

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